Blog

AIDA hiện là một mô hình “quốc dân” được các doanh nghiệp sử dụng nhiều hiện nay, kể cả trong quy trình bán hàng lẫn Marketing. Với cách sắp xếp logic, tối giản, AIDA cung cấp cho người đọc một cái nhìn tổng quan về hành trình mua sắm cơ bản của một khách hàng qua từng giai đoạn. Cho dù bạn là sinh viên, một nhân viên mới vào nghề hay một chuyên viên lâu năm, dày dặn kinh nghiệm, AIDA vẫn là một sự lựa chọn hoàn hảo giúp bạn tạo nên những chiến lược Marketing hiệu quả.

AIDA là gì?

AIDA là một mô hình dạng phễu Marketing căn bản được sử dụng nhiều trong các chiến dịch Digital Marketing hiện nay – mô tả hành trình mua sắm của khách hàng, từ lúc họ chưa biết gì đến lúc ra quyết định mua sản phẩm, thông qua 4 giai đoạn: Attention (Chú ý) → Interest (Quan tâm) → Desire (Mong muốn) → Action (Hành động).

Tùy vào mỗi giai đoạn mà chúng ta sẽ có những cách thức, chiến lược khác nhau để tiếp cận khách hàng:

▪️ Attention: Khuấy động và tạo sự chú ý từ người tiêu dùng.
▪️ Interest: Gia tăng sự quan tâm, hứng thú từ người tiêu dùng khi họ đã biết được đến thương hiệu/ sản phẩm của doanh nghiệp.
▪️ Desire: Thúc đẩy mong muốn sở hữu sản phẩm của người tiêu dùng, và chuyển đổi tâm trí khách hàng từ “Tôi thích nó” thành “Tôi muốn có nó”.
▪️ Action: Kêu gọi người tiêu dùng thực hiện hành vi mua hàng.

Ứng dụng AIDA trong Marketing

Trước khi đi vào từng giai đoạn cụ thể, điều đầu tiên bạn cần làm là phải xác định được đối tượng khách hàng mà bạn đang nhắm đến là ai? Để từ đó, chọn ra những kênh truyền thông phù hợp để quảng cáo đến họ. Sẽ ra sao nếu bạn muốn quảng bá sản phẩm đến các ông bố, bà mẹ tuổi 40 bằng ngôn ngữ của GenZ, chắc chắn điều này sẽ không mang đến hiệu quả cao. 

Lưu ý rằng ở phần dưới đây, BRNDY chỉ đưa ra các ví dụ và gợi ý các kênh truyền thông thường hay sử dụng. Tùy vào đối tượng khách hàng mà sẽ có các chiến lược khác nhau. Bây giờ, chúng ta cùng nhau vào giai đoạn đầu tiên của mô hình AIDA nhé:

A – Attention: Tạo sự chú ý

Trong giai đoạn này, khách hàng là người chưa biết đến bạn. Chính vì thế, điều quan trọng mà bạn cần làm nhất trong lúc này đó chính là gây ấn tượng đến họ. Nhưng hãy lưu ý rằng: “Ấn tượng đầu tiên là khó phai”, nó quyết định phần lớn khách hàng sẽ nghĩ gì về bạn trong tương lai, vì thế hãy cẩn thận với nội dung và thông điệp truyền tải.

Ghi nhớ câu thần chú này: “Khách hàng ở đâu, chúng ta phải xuất hiện ở đấy”. Khách hàng xem tivi, bạn hãy quảng cáo trên tivi; khách hàng online Facebook thì bạn phải có mặt trên Facebook. Thông thường, các doanh nghiệp SME không có lượng ngân sách lớn để phủ sóng rộng rãi như các tập đoàn đa quốc gia, nên việc lựa chọn kênh phù hợp là điều hết sức quan trọng nhằm tiết kiệm chi phí, mang lại hiệu quả tối đa và tiếp cận đến đúng tệp khách hàng mà bạn đang hướng đến.

Có một điều đáng tiếc, các doanh nghiệp thường bỏ qua giai đoạn này mà chỉ tập trung vào bán hàng vì họ nghĩ khách hàng đã biết đến sản phẩm của họ. Điều này là suy nghĩ hết sức chủ quan và sẽ không mang đến những giá trị tiếp thị bền vững cho doanh nghiệp.

Trong quá trình marketing ở các kênh truyền thông online, BRNDY gợi ý các doanh nghiệp nên tận dụng các nền tảng mạng xã hội, quảng cáo GDN để tiếp cận đến càng nhiều người càng tốt bằng các nội dung truyền thông bắt mắt (hình ảnh, video, infographics) và thông điệp ấn tượng.

Các chỉ số đo lường cần chú ý trong giai đoạn này: Số lượng người tiếp cận, tần suất hiển thị (trung bình nên xuất hiện với tần suất 3 – 5 lần/ đối tượng/ tuần trong giai đoạn Attention),…

I – Interest: Thu hút sự quan tâm

Sau khi khách hàng đã biết đến bạn, hãy “tóm” lấy những người có nhu cầu và chuyển họ sang trạng thái Quan tâm (Interest). Chính vì khách hàng đang quan tâm nên họ sẵn sàng mở lòng lắng nghe Doanh nghiệp giới thiệu, giải đáp các vấn đề khó khăn mà họ đang gặp phải. Đây chính là cơ hội để bạn truyền đạt nội dung và chia sẻ cho khách hàng về sản phẩm của bạn: giá cả ra sao, công năng như thế nào, đặc điểm nổi bật là gì,…?

Đây có lẽ là một việc thử thách nhất trong mô hình AIDA, đặc biệt là nếu sản phẩm hay dịch vụ của bạn thật sự chưa có gì nổi trội. Vì thế, sau khi có được sự chú ý từ công chúng, bước quan trọng cần làm là truyền tải thông điệp liên quan và phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Đừng quên là những thông tin đó phải đồng nhất với những gì bạn đã đưa ra trong giai đoạn Attention để không làm khách hàng bị hoang mang và lồng ghép thêm yếu tố cảm xúc để tạo nên sự gắn kết mạnh mẽ.

Trong giai đoạn này, khách hàng là người chủ động tìm kiếm nên hãy nhớ: “Khách hàng tìm ở đâu, doanh nghiệp phải có ở đó”.

Tương tự với giai đoạn Attention, bạn vẫn sử dụng các kênh phù hợp để gia tăng sự quan tâm từ khách hàng. Không chỉ đồng nhất về thông tin, bạn phải đảm bảo mặt Nhận diện thương hiệu (logo, màu sắc, giọng điệu…) cũng như tiêu đề và hình ảnh, ấn phẩm quảng cáo bắt mắt, dễ đọc và không bị “1 màu” để tránh chiến lược marketing bị nhấn chìm trong vô vàn quảng cáo trôi nổi ngoài kia.

Các chỉ số bạn cần phải quan tâm trong giai đoạn này: Time on site, thời gian đọc bài post trên Facebook, % số người xem hết video, khách hàng có nghe tư vấn từ nhân viên hay không, có phản hồi lại tin nhắn của doanh nghiệp,…

D – Desire: Mong muốn được sở hữu

Giai đoạn này có mối liên hệ chặt chẽ với giai đoạn Interest. Khi bạn đã xây dựng nên sự hứng thú từ khách hàng tiềm năng, bước kế tiếp chính là gia tăng sự tương tác với doanh nghiệp từ người tiêu dùng. Lúc này, khách hàng đang khao khát muốn có được sản phẩm của bạn nhưng họ vẫn còn nghi ngờ, chưa tin tưởng nên phần lớn họ sẽ đi hỏi ý kiến của chuyên gia, lên google search, đi tìm kiếm review sản phẩm từ những người đã dùng trước đó, xem video trải nghiệm thực tế,…

Một lần nữa, “Khách hàng tìm ở đâu, doanh nghiệp phải có mặt ở đó”, bạn phải là người giải đáp những phân vân còn trong khách hàng tiềm năng để giúp họ củng cố niềm tin.

Hãy tận dụng chiến lược Remarketing “đuổi theo” khách hàng – kích thích mong muốn sở hữu, đồng thời để họ không quên sản phẩm của doanh nghiệp.

Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thể cho họ thử mẫu sản phẩm ở các nơi công cộng như siêu thị, công viên; hay dẫn họ đến tham quan chính cơ sở sản xuất, tai nghe mắt thấy quy mô nhà xưởng của bạn. Tại đây, sự tò mò, khao khát trải nghiệm thực tế được kích hoạt.

Các chỉ số đo lường trong giai đoạn Desire giống với Interest, như mức độ quan tâm của khách hàng thông qua thời gian đọc bài viết và xem video, số lượng khách hàng bấm vào xem chi tiết sản phẩm trong quá trình Remarketing.

A – Action: Thúc đẩy hành động

Bước cuối cùng trong mô hình AIDA này chính là kêu gọi người tiêu dùng hành động. Đây là giai đoạn có ý nghĩa nhất của một chiến dịch, vì nếu khách hàng đã trải qua 3 giai đoạn trên mà không mua hàng, mọi công sức bạn gây dựng đều vô nghĩa.

Bạn hãy cho khách hàng những lý do để họ mua sản phẩm nhanh hơn chẳng hạn như tung ra các chương trình ưu đãi, chiết khấu, mua 1 được 2, khung giờ vàng, quà tặng hậu mãi…

Các chiến dịch quảng cáo thành công đều có một câu CTA Call-To-Action, là những lời kêu gọi rõ ràng, gợi ý người tiêu dùng sử dụng và trải nghiệm sản phẩm.

Ở giai đoạn cuối cùng này, chúng ta cần đo lường các chỉ số: CTR (Tỷ lệ chuyển đổi), Số lượng khách hàng liên hệ mua sản phẩm,…

Mô hình AIDA trong Landing Page

Landing Page chính là một trong những ví dụ điển hình của một mô hình AIDA chính hiệu với các trình tự được rõ ràng:

▪️ Attention: Mở đầu trang Landing Page là một câu tiêu đề vô cùng hấp dẫn nhằm thu hút khách hàng về một chương trình cụ thể nào đó của doanh nghiệp;
▪️ Interest: Sau đó là hàng loạt những lời giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ: tính năng, công dụng, điểm nổi bật,…
▪️ Desire: Lúc này doanh nghiệp sẽ tung ra các chứng chỉ mà họ đã nhận được, những lời review, đánh giá từ khách hàng đã sử dụng sản phẩm,…
▪️ Action: Cuối trang sẽ là một lời kêu gọi khách hàng “Điền form để đăng ký” hay “Nhập email để nhận quà tặng”,…

Rõ ràng, khi chúng ta lướt qua một trang Landing Page, chúng ta đang trải qua các hành trình của một mô hình AIDA.