Blog

Hai mô hình doanh nghiệp B2C và B2B có những chiến lược Content Marketing tương tự và khác biệt. Vậy nên bắt đầu từ đâu, và đâu là nội dung phù hợp hỗ trợ tốt cho quá trình kinh doanh của bạn? Chúng tôi sẽ bật mí một số chiến lược thực hiện Content Marketing cho các doanh nghiệp B2B trong bài viết dưới đây.

1. Hiểu được đối tượng khách hàng B2B

Việc đầu tiên bạn cần làm là hiểu được bạn đang viết cho ai, vì đây là yếu tố định hướng nội dung của bạn. Tùy vào đối tượng khách hàng, hãy đưa ra những Content phù hợp.

Khác với khách hàng B2C, khách hàng B2B quan tâm đến giá trị kinh tế nhiều hơn giá trị cảm xúc. Bạn không thể nào nói rằng: Tôi bán một chiếc máy giặt công nghiệp mang đến những giá trị cảm xúc tuyệt vời cho khách hàng B2B.

Đối tượng mục tiêu của bạn sẽ bao gồm những doanh nghiệp khác nhau, là những người hưởng lợi từ sản phẩm hay dịch vụ mà bạn đang cung cấp. Bạn có thể được yêu cầu nhắm đến một đối tượng khách hàng cụ thể, vì thế hãy dựa vào thông tin đó và lập kế hoạch content phù hợp và đúng với nhu cầu của họ.

Kế tiếp, hãy tìm phương thức marketing lý tưởng và phù hợp cho đối tượng khách hàng này, và nó phải đi kèm những nội dung mà họ thích thú. Hiểu được Chân dung khách hàng mục tiêu (Persona) sẽ cho bạn nhìn rõ thể loại Content cần được ưu tiên. 

Hãy nhớ: Hành vi mua hàng B2B không chỉ dựa vào một cá thể, mà là một nhóm người quyết định kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.

2. Xây dựng ý tưởng content

Nội dung là thứ không thể thiếu trong Content Marketing, và chúng ta cần đưa ra một loạt ý tưởng để chọn lựa. Quá trình xây dựng và phát triển content cũng đều giống nhau cho dù đối tượng là ai.

Bạn có thể tạo ra nguồn ý tưởng nội dung theo vài cách dưới đây:

• Đánh giá lại nội dung viết gần nhất có đang bị thiếu gì không? Nếu có, hãy tạo content mới để lấp đầy khoảng trống đó.
• Đánh vào nhu cầu của khách hàng: Có thể sản phẩm hay dịch vụ nào đó của bạn thu hút tương tác và hành động của khách hàng, hãy tạo ra thêm những nội dung tương tự.
• Kết nối với các bộ phận doanh nghiệp: Đội ngũ nhân viên bán hàng và chăm sóc khách hàng sẽ là nguồn nhân lực tuyệt vời để bạn có thể tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
• Phân tích đối thủ cạnh tranh: Tìm hiểu định hướng, điểm mạnh và điểm yếu đối thủ để triển khai chiến lược phù hợp. Có thể họ đang làm chiến lược nào đó tốt, nhưng bạn lại có thể làm tốt hơn thì sao?
• Cập nhật xu hướng xã hội: Lắng nghe xem thị trường đang “bàn tán” gì về ngành của bạn, tâm lý của họ đối với thương hiệu của bạn như thế nào, tốt hay xấu? Đồng thời, dự đoán những xu hướng trong tương lai để đưa ra chiến lược thích nghi phù hợp.
• Tạo một buổi brainstorming: Cùng team động não là một hoạt động rất hay. Hãy tập hợp mọi người, cùng bàn với nhau những chủ đề và ý tưởng. 
• Thu thập ý kiến khách hàng: Khách hàng là người hiểu bản thân họ nhiều nhất. Hãy hỏi họ để hiểu được nhu cầu của khách hàng.

3. Chọn content phù hợp với Hành trình mua hàng B2B (B2B Buyer’s Journey)

Bạn đã lọc ra đối tượng khách hàng và ý tưởng nội dung, giờ tới bước sản xuất content.

Nhưng bạn đang thắc mắc nội dung nào nên được tập trung? Có lẽ bạn đã có sẵn một vài content được sản xuất từ trước. Vậy hãy thử đặt những content đó vào từng giai đoạn trong biểu đồ Phễu Marketing (Marketing Funnel), bạn sẽ tìm ra bước nào cần nhiều content hơn.

Có rất nhiều biểu đồ chi tiết về Phễu dành cho Content Marketing và Hành trình mua hàng của khách hàng B2B. Chúng tôi đưa ra 2 hình ví dụ kèm theo đó là những Content phù hợp được sử dụng cho từng giai đoạn. Tuy hai ví dụ có sự khác nhau về góc nhìn, nhưng chúng vẫn mang đến cho chúng ta một cái nhìn tổng quan về quy trình nhận thức và hành động của khách hàng. Việc của bạn là đánh giá, lựa chọn và tạo riêng cho mình một biểu đồ phù hợp.

4. Xây dựng Infographic

5. Viết bài đăng trên blog

Bài Blog – những bài viết được đăng lên mục Blog trên website công ty – có thể áp dụng vào giai đoạn Nhận thức, nhưng bản chất bài viết có thể nói về nhiều chủ đề, nên bạn cũng có thể sử dụng nó vào các giai đoạn khác. Khi áp dụng vào giai đoạn Nhận thức, các bài đăng nên chỉ mang giá trị giáo dục với rất ít hoặc không có call-to-action.

Ví dụ, chúng ta có một bài đăng về “Xu hướng màu sắc năm 2021” – một người bình thường có thể đọc và tìm hiểu để thay đổi phong cách thời trang, làm mới cuộc sống bản thân; hay một người chủ kinh doanh cũng có thể dựa vào đó để phát triển những chiến lược kinh doanh của mình – tạo ra phiên bản màu sắc mới của sản phẩm chẳng hạn.

Chúng ta có thể đăng bài dưới dạng đường liên kết kèm theo một câu nói hoặc hình ảnh được trích từ bài đăng và chia sẻ lên mạng xã hội như Facebook hay LinkedIn.

6. Tận dụng lời xác thực và ý kiến đánh giá

Ý kiến đánh giá (Review) thường xuất hiện tại góc nào đó trên website, trong khi lời xác thực (Testimonials) xuất phát trực tiếp từ các doanh nghiệp bằng lời nói. Hai công cụ trên đều dùng yếu tố xã hội để thuyết phục khách hàng đưa ra quyết định. Tùy vào độ chi tiết, lời xác thực và ý kiến đánh giá có thể sử dụng trong giai đoạn Nhận thức (Awareness), Cân nhắc (Consideration) và Quyết định (Decision).

Lời xác thực ngắn từ các khách hàng doanh nghiệp trước có thể được sử dụng như một công cụ định hướng, giúp khách hàng hiểu được mối quan tâm của doanh nghiệp đó, cũng như cách bạn tiếp cận giải quyết vấn đề, từ đó tạo hiệu ứng thôi thúc sự ra Quyết định của khách hàng. Khi sử dụng lời xác thực, việc thêm hình khách hàng vào câu nói sẽ tạo tính ra tính cộng hưởng cao hơn.

7. White Paper, Industry report và E-book

Sách trắng (White paper) là tài liệu để cung cấp thông tin đến mọi người về giải pháp, tính năng và sản phẩm của bạn. Báo cáo ngành (Industry report) là tóm tắt một bản khảo sát hay một nghiên cứu về lĩnh vực bạn đang làm hoặc có liên quan đến lĩnh vực. Và E-book thường viết một chủ đề và chia thành nhiều chương.

Ba công cụ này đi với nhau vì chúng được sử dụng để truyền tải kiến thức chuyên môn về của một chủ đề. Chúng được sử dụng thường xuyên trong giai đoạn Consideration. Bạn có thể tham khảo nhiều mẫu Sách trắng, Báo cáo ngành trên các nền tảng ảnh lớn như Pinterest, cũng như những chủ đề nên được tập trung bàn tán trong năm nay. 

Bạn có thể trích dẫn báo cáo làm dẫn đường liên kết vào khi đăng lên mạng xã hội. Nếu một doanh nghiệp muốn liên hệ bạn, hãy gửi họ đường liên kết đến landing page và cung cấp sự hỗ trợ tốt hơn. 

8. Case Study

Được nhắc nhiều nhất trong giai đoạn Quyết định, việc nghiên cứu tình huống (Case study) giúp bạn có góc nhìn sâu hơn về một khách hàng nào đó. Việc nghiên cứu tình huống được sinh ra bằng cách đưa ra một vấn đề bất kì, từ đó đưa ra những phương hướng giải quyết vấn đề. Ngày nay, nó đã xuất hiện trên các website của công ty dành cho nhóm khách hàng khác nhau, vì thế khách hàng có thể tự nhận biết họ đang gặp trường hợp cụ thể nào.

9. FAQ và Hướng dẫn

Đây là một trong những bước quan trọng trong tác vụ CRM (Tạm dịch: Quản trị mối quan hệ khách hàng), nhằm giúp bạn giữ chân và chăm sóc cho khách hàng từ lúc họ đang tìm hiểu về sản phẩm đến khi ra quyết định mua và sau đó và tiếp nhận những dịch vụ hậu mãi.

Hãy gửi cho khách hàng Hướng dẫn sử dụng nếu họ đang bối rối về sản phẩm trước khi dẫn qua bộ phận Chăm sóc khách hàng. Nếu có thể, hãy đăng hướng dẫn lên mạng xã hội dưới dạng video giúp khách hàng có thể theo dõi trực quan.

10. Chương trình khách hàng thân thiết

Mọi khách hàng đều là mảnh ghép cho chương trình khách hàng thân thiết. Dù là điểm mua hàng hay là phần thưởng giới thiệu, những chương trình như thế này tồn tại nhằm gia tăng sự hài lòng của khách hàng. Từ đó, tạo ra hiệu ứng WOM (truyền miệng), khách hàng sẽ giới thiệu cho những người thân quen về doanh nghiệp của bạn.

Nguồn: Tổng hợp từ Sprout Social